Портфель уже решили продать. Почему на нем еще можно заработать?

Крупные кредиторы регулярно продают неперспективные долги. Причины понятны: нужно вернуть часть средств, снизить операционные расходы или почистить резервы.

После принятия решения о продаже портфель фактически перестает быть приоритетом для кредитора. До сделки может пройти несколько месяцев, но собственные ресурсы, как правило, уже переключаются на другие задачи. При этом решение о продаже не означает, что портфель перестал содержать в себе потенциальные долги.

Решение о продаже не означает, что взыскание исчерпано

За время сопровождения портфеля у должника могла появиться: официальная работа, имущество, счета, измениться финансовое положение в целом. Также не всегда судебные приставы идеально выполняют действия. Зачастую проблема в том, что по ИП не проводились целевые действия.

Почему банк не занимается этим самостоятельно

У крупных кредиторов есть собственные подразделения взыскания, аналитика и автоматизация. Вопрос не в отсутствии компетенций.

Когда в сопровождении находятся десятки тысяч исполнительных производств, невозможно одинаково глубоко прорабатывать каждое из них. Приоритет получают новые и наиболее перспективные дела, а старые портфели постепенно уходят на второй план.

С точки зрения кредитора это абсолютно логично - фокусировать команду на неперспективном сегменте перед продажей экономически не всегда оправдано.

Что можно сделать до продажи портфеля

Пока кредитор ждет сделку – портфель не генерирует деньги. Мы превращаем этот период ожидания в дополнительную прибыль. При этом банк не отвлекает собственных сотрудников.

Мы начинаем с классификации портфеля: оцениваем состояние исполнительных производств, где ещё сохраняется потенциал взыскания. После этого ресурсы точечно концентрируются только на тех ИП, в которых целевые действия действительно способны привести к поступлению денежных средств.

Для банка это масштабируемая модель. Пока один портфель готовится к продаже, второй уже может проходить прецессионное сопровождение, третий - выходить на сделку. Кредитору не нужно создавать отдельную команду или отвлекать собственных сотрудников: один и тот же подход можно применять ко всем портфелям, планируемым к продаже.

Главный результат - дополнительные деньги

Для кредитора существует только один показатель эффективности - деньги. Не количество обращений. Не число мероприятий. Не объем выполненной работы. Только сумма дополнительных поступлений, которую удалось получить до продажи портфеля.

Фактически кредитор получает два источника дохода:

1. кредитор получает дополнительные поступления, а покупатель - портфель с уже реализованным краткосрочным потенциалом взыскания.
2. доход от последующей продажи оставшегося портфеля.

Такой подход уже подтвержден практикой: на портфеле из 10 000 исполнительных производств со средним DPD более 1430 дней, нам удалось увеличить ежемесячные поступления с 540 000 рублей, до 15 300 000 в первый месяц. К концу оказания услуги (3 месяца), дополнительные сборы составили 3,02% от ОСЗ портфеля. Именно поэтому мы рассматриваем период перед продажей не как ожидание сделки, а как возможность применить проверенную технологию там, где кредитор обычно уже перестает вкладывать собственные ресурсы.

Как строится работы

Прецессионное сопровождение имеет смысл, если до продажи остается хотя бы один-два месяца.

Перед началом работы мы проводим оценку потенциала портфеля и заранее прогнозируем сумму взыскания. Если экономической целесообразности нет - честно говорим об этом еще до старта проекта.